Un importante e conosciuto professionista, impegnato in uno di quei processi di insegnamento e formazione, nell’atipico mondo dei venditori, pratica la disciplina della “legge della vita (e del successo)”, conosciuta con il nome di “causa ed effetto”. La grande legge secondo cui, “se fate quello che le persone di successo fanno (la causa), otterrete presto gli stessi risultati (effetti). E se non lo fate, non li otterrete”. Ciò significa che chiunque può iniziare a vendere e ottenere il successo, diversamente dalle persone mediocri.

Il suddetto, che dimostra ampie e specifiche conoscenze nel settore “vendita” acquisite sul campo con anni di esperienza e qualche milione di fatturato (togliamo il cappello), ci indica la via per padroneggiare qualunque situazione imprevista, con sangue freddo, concentrazione, prontezza di riflessi e soprattutto forza. Caratteristiche, queste, eccellenti tutt’altro da buttar via.

Tuttavia è doveroso sottolineare che l’esperienza di per se, non è una fonte certa dalla quale trarre un insegnamento e da cui imparare. Intendo un insegnamento trasmissibile che abbia un metodo, una continuità e un oggetto ben definito. E’ indiscutibilmente un grande tesoro, apprendimento per se stessi che ci segue ovunque, maestra essa stessa di vita, processo continuo di conoscenza di una mente in continua espansione.

Il brav’uomo, come una vecchia guida di montagna dal naso rosso e la pelle bruciata dal sole, invita ad investire tempo, denaro e tanto impegno in un lungo e severo percorso formativo con lo scopo di fare della vendita un lavoro con caratteristiche nuove, “fuori dal comune, grandioso, impareggiabile”. L’attività escursionistica proposta per scalare la montagna del successo, richiede per sua natura uno stato di salute e un grado di preparazione fisica adeguata. Del resto, se si dice che nel mondo della vendita si incontrano sassi, pietre, terreni scivolosi e sdrucciolevoli, pozzanghere, fiumi e quant’altro, mi pare (questa) una discreta metafora. Preferibile quindi, usare scarpe adatte e visto il tempo spesso mutevole, si consigliano abiti adatti indossati a “cipolla”, soluzione ideale per far fronte agli sbalzi repentini delle temperature e per poter essere adeguati in certi contesti.

Dunque, ricapitolando, ottime abilità fisiche e solide conoscenze teoriche sono indispensabili. Assimilare al più presto i concetti presentati dall’autorevole e influente professionista, concretizzati e veicolati dalle parole che si affollano e si impongono in modo ostinato e risoluto.

(Che cosa leggete, mio signore? Parole, parole, parole!) Amleto, atto secondo

Parole, portatrici di utili nozioni e buone informazioni, capaci di arricchire ed organizzare sempre al meglio il proprio vocabolario. Studiare in questo senso, significa cercare di diventare padroni di un linguaggio (verbale, tecnico, ecc.).

Ora, ammettiamo per un momento che il “vendere” sia da considerare una materia d’insegnamento.

Da dove nasce quel desiderio di insegnare ad altri come farlo, quel desiderio che da significato alla tua azione di insegnare. Insegnare non è dare qualcosa, a meno che tu non ti ritenga un tecnico del sapere, un esecutore che invita altri ad applicare teorie apprese o sperimentate. Un insegnante o un formatore è sempre un aspirante tale proprio perché l’insegnamento non si riduce mai a una serie di competenze immutabili acquisite in modo definitivo, ma comporta l’assunzione di responsabilità, che si riduce nell’impegno ad una formazione continua che non teme il confronto con il nuovo.

Una conoscenza libresca, imposta dall’esterno, uguale per tutti, è un soffocamento dell’essenza, è falsa e illusoria. La conoscenza “vera” è già in ogni individuo.

Conoscere significa ricordare, è un viaggio a ritroso nella “memoria”.

Il suo compito (del formatore) non è aggiungere nozioni ma “ricordare” (a chi è li per apprendere), la sua unicità, l’originalità, che già possiede.

Stiamo parlando di insegnanti e formatori, non è vero?

Ma insegnare non è anche un po’ educare?

Lo è, ancor di più nell’ambito della vendita. Insegnare e educare non sono sinonimi, qualcuno leggendo, obietterà. Perché? Non include, forse, la vendita, apprendimenti legati a nuovi stili di vita, a nuove esperienze, nuove regole di comportamento? E allora?

Un formatore non potrà fare altro che spingere ad assumere iniziative personali, a formulare giudizi, elaborare concetti, controllare e verificare informazioni, mettere al centro dell’attività conoscitiva se stessi (la persona) e le proprie specifiche domande. Si tratta di uno studio che, inserito in un progetto di crescita della persona, di scoperta e di realizzazione del proprio dovere nella società, diventa ricerca dell’Infinito.

Quale metodo potrebbe trasformare la persona e di conseguenza la società dall’esterno?

Solo un cambiamento profondo individuale, una rinascita psicologica, una guarigione dell’Essere, potrebbe farlo. Battere strade nuove con l’animo di un ribelle, di un rivoluzionario.

La vera educazione è un’attività sovversiva agli occhi di molti.

Insegnare, in realtà, è solo uno stratagemma per conoscersi, per scoprire la propria incompletezza ed eventualmente guarirla.

Il detto, “solo chi non sa, può insegnare”, per quanto ingiustamente usato in senso dispregiativo, nasconde una terribile verità, per le ragioni dette (un formatore è sempre un aspirante tale). Chi realmente sa non insegna, per il semplice fatto che non può farlo! Quello che abbiamo “compreso”, ciò che “realmente” possediamo, difficilmente si può trasferire (non è impossibile ma complicato e impegnativo). Non parlo di come calcolare l’area del triangolo evidentemente, ma di felicità, ricchezza, conoscenza, padronanza, volontà, determinazione, costanza, decisione, fermezza, risolutezza, tenacia, amore: non possono essere acquisiti dall’esterno, non possono essere “dati”, ma soltanto “ricor-dati”. Il vero ruolo di un insegnate e formatore è questo.

Chi è costretto ad affrontare il proprio orrore e nudo riesce a contemplare la sua impotenza e incompletezza, può avere successo.

Il successo reale è il risultato di un lungo lavoro, basato principalmente sull’auto osservazione e sulla consapevolezza di sé. Una lotta senza tregua contro l’auto sabotaggio, le immaginazioni negative e le emozioni spiacevoli. Il Vero successo è la scoperta di un tesoro seppellito nei meandri di noi stessi, che è la radice di tutte le vittorie: la volontà. Potente e straordinaria.

Una storia breve ma interessante

In un negozio di prodotti tipici pugliesi, di altissima qualità quindi, un giorno, si affaccia alla porta una gentilissima signora che senza entrare chiede:

“scusi avete del pane?”

Il titolare è un uomo che conosce piuttosto bene la superba arte del mercanteggiare, dotato di umorismo, parlantina, furbizia, sottigliezza e pazienza… ebbene, il simpatico uomo che di solito si ferma volentieri a parlare con i clienti, in quel momento risponde:

“abbiamo solo il pane di Altamura”

La donna ringrazia e se ne va.

Cosa è successo esattamente?

La donna, in quella risposta, ha percepito che li non può trovare ciò che sta cercando.

Il commerciante, da parte sua, alla donna dà un’informazione. Giusta peraltro, perché in quel negozio non si vende altro che il pane di Altamura.

Acting for a seller

Ora, proviamo a riscrivere la sceneggiatura. La scena è la stessa ed è piuttosto semplice. Portiamo la nostra cinepresa all’esterno e documentiamo una realtà sconosciuta al vecchio commerciante: una donna cammina in fretta, sono le 12 e 25, i negozi stanno per chiudere. Deve comprare il pane prima di tornare a casa e preparare il pranzo per i ragazzi che tornano affamati dalla scuola. Entra in quel negozio che non conosce, non l’ha mai notato prima. Prodotti tipici pugliesi, perché no?

Battuta della donna: “scusi avete del pane?”

Battuta del commerciante: “si signora, prego…  Si accomodi”.

Cosa potrebbe fare la donna se non entrare? Naturalmente!!

A questo punto qualcosa deve accadere. Prima che la donna si guardi intorno e sapendo che non c’è da vendere che un solo tipo di pane (per quanto buono e di qualità), il vecchio commerciante non deve dare il tempo alla donna di chiedere alcunché ma immediatamente entrare con una battuta del tipo:

Battuta del commerciante: Signora, questo non è pane, questo è “il pane”… di Altamura, il solo degno di questo nome. Fatto con farina di semola rimacinata di una varietà di grano duro coltivato nei meravigliosi e aspri territori dell’altopiano della Murgia, che io conosco benissimo. Cara signora… potrei raccontarne di storie su questo pane. Conosciuto in tutto il mondo grazie alla sua fragranza, al suo aroma ed al suo sapore. Si è aggiudicato, tra l’altro, il marchio DOP a livello europeo. Va bene una pagnotta come questa?

Fermi tutti! Mettiamo in pausa il film… perché qualcuno si starà chiedendo: “cosa potrà mai rispondere la Signora…”. Dal mio punto di vista, il finale, sul grande palcoscenico del mondo, dove si mette in scena la vita non è ancora stato scritto. La sceneggiatura è nostra e diversa per ognuno di noi, quindi per come io vedo le cose, dico: “non lo so, non è ci dato sapere”.

Facciamo un passo indietro e torniamo a quello che è realmente accaduto.

La donna ringrazia e se ne va. Perché?

Perché il vecchio commerciante risponde in quel modo…

La risposta non è poi cosi difficile. Il vecchio commerciante ha dimenticato per un attimo, solo per un attimo forse distratto da altro, il gioco e il piacere dell’acting, del teatro per un venditore. Proprio lui che trovava cosi divertente l’idea di un cliente che potesse conoscere, quanto lui stesso conosceva, i rapporti di forza tra chi compra e chi vende.

La venditrice di legna