Tecniche di vendita
La libertà di un cuore puro e di una mente focalizzata
Tecniche di vendita, quell’immondizia fatta di suggerimenti e regoline con il quale aiutare venditori nel loro, faticoso e talvolta pesante processo di vendita o anche semplicemente aprire una conversazione con un nuovo potenziale cliente.
Che il 99% dei venditori, si muova con notevole sforzo nella propria attività quotidiana, sia che bussi ad una porta o si presenti ad un appuntamento, è un dato semplice e incontrovertibile.
Immaginate la scena: un signore grassoccio dietro la scrivania del suo ufficio, che tiene le braccia incrociate sul petto, osserva il piccolo venditore (al quale dopo lungo tempo ha concesso un appuntamento) che si accomoda di fronte a lui e lancia come Giove saettava i suoi dardi, quella parolina così fastidiosa per molti: “dica” guardandolo fisso negli occhi.
Gli esperti del linguaggio del corpo affermano che quel tipo di atteggiamento esprime il desiderio di volersi difendere inconsciamente da un ipotetico pericolo.
No, è un atto dichiarato di sfida, ovvero senza farmi perdere tempo dimmi cosa sai fare.
Mentre il piccolo venditore comincia a balbettare cercando di ricordare ciò che deve fare in quella determinata circostanza, secondo le formule prescritte, l’uomo/venditore dal cuore puro e dalla mente focalizzata sa perfettamente cosa fare e come rispondere.
Perché?
E’ un Venditore che non combatte per la supremazia o il controllo. Non per la gloria né per eventuali possesso o ricompensa, ma per ottenere l’unica cosa che conta davvero: la propria libertà interiore.
L’uomo dal cuore puro e dalla mente focalizzata è molto più grande di quella parola gettata come un masso sulle sue spalle.
IIL TEATRO SI FA COSI’
Ora ascoltate quello che dice un pubblicitario. Sapete, quei tipi che creano campagne pubblicitarie e spot, gestisce l’immagine di un servizio o di un prodotto e organizza manifestazioni, eventi promozionali.
Il venditore per eccellenza nella società dell’immagine.
“Le parole d’ordine del momento sono ribellione e libertà, sono utilizzabili su un target molto ampio, dai 18 ai 60 anni. Oggi vendi qualsiasi cosa associandolo al concept ribellione/libertà, cioè l’affermazione di se stessi disobbedendo alle regole della famiglia, della società e della religione. La religione magari non la nomini esplicitamente, ma se sei uno bravo la metti fra le righe con delle allusioni. Comunque la ribellione alla religione tira già di meno, perché la religione qui da noi è molto in calo, funziona di più la ribellione agli schemi sociali/familiari. In altri paesi invece la religione è ancora molto forte”.
“In questo momento se parli di ribellione e di libertà vendi, perché la gente non vuole più saperne di chiesa, regole morali e regole sociali. È qualcosa che c’è nell’aria. Le persone si sentono ingabbiate dalla famiglia e dalle regole sociali e non vedono l’ora che qualcuno prometta loro la libertà.
Funziona anche con la sicurezza, perché entrano in gioco le paure, ma a me piace di più lavorare sul senso di libertà.
Noi dobbiamo solo intuire cosa vuole la gente in un dato periodo storico e relativamente a un target.
Ma ribellione e libertà, qualunque cosa vogliano dire per le persone, oggi funzionano comunque. In ogni caso, a noi non interessa cosa significa davvero LIBERTÀ, a noi interessa creare l’associazione con il prodotto che le persone devono comprare.
“E’ tutto finto”
“Nello spot il 35enne con la barbetta si ribella al suo capufficio, butta giacca e cravatta e sale sulla sua macchina nuova verso un orizzonte di libertà. Nella realtà se vuole permettersi le rate della macchina deve continuare a fare tutti i giorni il suo lavoro di merda, altro che ribellione. PER POTERSI PERMETTERE IL PRODOTTO, RINUNCIA PROPRIO A QUELLA LIBERTÀ CHE LA PUBBLICITÀ DEL PRODOTTO GLI PROMETTE”.
Che trappola geniale, la pubblicità!
