L’abilità di un pensiero critico
Il pensiero critico è un’abilità spesso non riconosciuta, ma cruciale. A volte è indicato come “fuori dagli schemi”, un pensiero divergente oppure il “pensiero-su-pensiero”. Se poi, ci si ponesse la domanda di che cosa sia esattamente un pensiero critico, la risposta sarebbe molto più complessa di quanto si possa immaginare.
Per questo, semplificando e di molto la questione, qui lo intendiamo come quella facoltà intellettuale che ci rende capaci di esaminare e valutare, di prendere posizione rispetto a qualcosa: in sostanza la possibilità di analizzare situazioni fatti e comportamenti. Dunque, non può esserci alcun fraintendimento in tale contesto. Non vi è nulla che ci spinga al giudizio, che ci possa far esprimere un’opinione sulla qualità, il valore, il merito della persona. Niente che ci renda favorevoli o sfavorevoli alla cosa. Il pensiero critico è solo una capacità intellettuale che va sviluppata e non un’attitudine che si eredita geneticamente.
Ora, se provassimo, in questa prospettiva, a definire il venditore nel colloquio di vendita? Osservarlo nell’atto fondante, misurarne il comportamento nella circostanza che costituisce e caratterizza il suo stesso essere, la sua ragion di vita e trarne qualche notizia utile nella quale quel singolo avvenimento si colloca per poterlo intendere, valutare o giustificare, che cosa vedremmo? Ebbene, un venditore che riempie la mente del cliente con informazioni da lui stesso impartite a priori, nient’altro. Il venditore che vende, non ci si aspetta altro che quello (argomento interessante da approfondire). Se invece, lo aiutasse a portare gradualmente alla luce la propria conoscenza, usando il dialogo come strumento dialettico. Costringesse, in qualche modo, l’interlocutore a doversi confutare da solo? Non è più interessante?
C’è sempre un pensiero a precedere un’azione. Di conseguenza un’azione di successo dipende dalla qualità del processo di pensiero che l’ha preceduto. Pertanto, è logico che il miglioramento della qualità di pensiero di un venditore si tradurrà in una migliore azione e in un più sano e produttivo atteggiamento. E’, appunto, la capacità di pensiero critico sopra descritta, la quale può essere insegnata e migliorata con una formazione adeguata. Non è una buona notizia?
Rivelare una solida capacità di pensiero critico, si rivela fondamentale, allora. Costui, (l’uomo la donna l’essere), il venditore, ha di fronte a sé uno scenario, interviene in modo poderoso, si muove deciso verso la sua unica personale, visione, e mobilita gli altri a diventarne partner, con lo scopo di perseguire una benefica, proficua innovazione. Ha bisogno di influenzare in modo critico gli altri a unirsi a lui negli sforzi verso il raggiungimento della visione che altrimenti è solo un sogno irrealizzato, a meno che il pensiero critico non venga usato per conseguire con tenacia un fine, ottenere un risultato per convincere qualcuno a un salutare cambiamento. Cambiamento certo, che altro! Una vendita incide in un’abitudine, è un mutamento improvviso di una situazione, di uno stato di cose.
Un buon venditore applica abili processi di pensiero critico per percepire uno stato futuro preferito, il quale crea un forte desiderio di arrivare in tempo in quella condizione. Si tratta di una prospettiva privata e personale che rende l’attuale non più adeguato.
Un buon venditore ha bisogno come il pane di pensare in modo critico sui punti di azione necessari per procedere verso la visione indicata. E’ una parte importante per ottenere chiarezza e acquisire la capacità di verbalizzare la sua convinzione di un domani migliore.
L’abbiamo detto, la capacità di pensiero critico può essere sviluppata con una formazione adeguata e una pratica ripetitiva. Ci sono tecniche semplici ma potenti che chiunque può utilizzare. Nessuno dovrebbe aspettarsi che tutti abbiano processi di pensiero altamente sviluppati. Ma i leader, e il venditore lo è per se stesso, può solo lasciarsi migliorare al fine di ottenere sia il successo personale che organizzativo.
